周佳欣

　　故事发生在南美洲一个小岛国。
　　上世纪五十年代初，电风扇在这个小岛国家庭刚刚出现，它来自海外，设计华丽价格昂贵，皆达官显贵家庭。此时，岛上一些有实力商家，看到电风扇在岛上的巨大潜在市场，开始生产电风扇，S厂——一家实力很小的商家也加入到生产行列。
　　S厂生产电风扇时，除少量生产高档电风扇同岛上有实力厂家竞争，更多生产的是低成本中低档电风扇。产品生产出后，S厂按提前设计，打出“炎炎夏日，徐徐清风，时尚电扇，一家一台”广告。此举立刻吸引了各阶层家庭注意，“一家一台”使用电风扇的购买意识和购买欲望被激起。加上中低档产品价格适宜，富贵家庭和中产、普通家庭纷纷购买。1952年当年全岛电风扇总销量达到10000台；1953年倍增至20000台；1954年又倍增至40000台；到1957年已达到120000台；1959年再增至200000台；1960年又达到250000台。9年中消费家庭共购买电风扇95万台，基本实现了“一家一台”目标。这其中，S商家自然取得了不错销售和收益，成为岛上较有实力的电风扇生产厂。
　　“一家一台”目标实现后，市场呈现饱和，销售出现疲软，许多厂家退出电风扇生产，转而生产其它产品。S厂不仅没有退出生产，反而逆势而上，开始生产新型的电风扇。
　　新型的电风扇较原来的电风扇稍小些，材料更新、更轻盈、优质价廉，款型色彩也更丰富。产品产出后，S厂又打出同过去不一样的广告，倡导人们“一室一台”使用电风扇。在“一室一台”广告刺激和新型电风扇小巧低价吸引下，人们意识到了“一室一台”使用电风扇更惬意方便，纷纷购买，当年岛上电风扇销售又达到30万台，从1962年至1966年每年都超过35万台。经过这场“一室一台”销售，S厂成为岛上更有实力的电风扇生产厂。
　　之后市场又出现饱和，销售出现疲软，许多厂家又停止生产而转产。但S厂又按提前布局，设计生产出7英寸和8英寸更小型化、多样化、色彩化电风扇，以“一人一台”为广告宣传点，一下又刺激出人们“一人一台”的购买意识和欲望。由于体积更小，款型更丰富，色彩更多样，价格更低廉，深受学生喜欢，家长纷纷给子女购买，一下又开拓出400多万台市场。
　　“一人一台”电风扇销售目标实现后，S厂再逆势而上，在许多电风扇厂再次退出生产时，又推出了更新的市场拓展招术——“以旧换新”：“凡老旧电风扇，不论是不是S厂生产，皆可折价换取S厂新型电风扇。”
　　活动推出，人们感到销售方法新鲜，加上旧电风扇式样陈旧功能落伍又没法处理，早有去旧换新想法。于是纷纷拿旧换新，让S厂不仅把老用户又变成现今用户，还把其它厂家的用户变成了自己的用户，使S厂成功迈入岛上三大电风扇生产厂行列。
　　一连出奇制胜招术过后，同行以为S厂的销售招术已穷尽，没想到S厂随后又相继推出各种更小型，可夹在床头、挂在墙上、摆在桌上，甚至拿在手中，使用电池、充电器随处走动可用的更小型电风扇；还生产出排风扇、抽油烟机、空气净化过滤器，甚至大型风力发电电机等产品。
　　S厂的产品门类更多，品种更多，销售市场更大，销售额更高，被人们称为不死的电风扇厂。

                             　　（作者系资深营销创意策划人，出版有《创意营销精彩案例剖析》等相关书籍。）