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不死的电风扇厂(小小说)

周佳欣

  故事发生在南美洲一个小岛国。
  上世纪五十年代初,电风扇在这个小岛国家庭刚刚出现,它来自海外,设计华丽价格昂贵,皆达官显贵家庭。此时,岛上一些有实力商家,看到电风扇在岛上的巨大潜在市场,开始生产电风扇,S厂——一家实力很小的商家也加入到生产行列。
  S厂生产电风扇时,除少量生产高档电风扇同岛上有实力厂家竞争,更多生产的是低成本中低档电风扇。产品生产出后,S厂按提前设计,打出“炎炎夏日,徐徐清风,时尚电扇,一家一台”广告。此举立刻吸引了各阶层家庭注意,“一家一台”使用电风扇的购买意识和购买欲望被激起。加上中低档产品价格适宜,富贵家庭和中产、普通家庭纷纷购买。1952年当年全岛电风扇总销量达到10000台;1953年倍增至20000台;1954年又倍增至40000台;到1957年已达到120000台;1959年再增至200000台;1960年又达到250000台。9年中消费家庭共购买电风扇95万台,基本实现了“一家一台”目标。这其中,S商家自然取得了不错销售和收益,成为岛上较有实力的电风扇生产厂。
  “一家一台”目标实现后,市场呈现饱和,销售出现疲软,许多厂家退出电风扇生产,转而生产其它产品。S厂不仅没有退出生产,反而逆势而上,开始生产新型的电风扇。
  新型的电风扇较原来的电风扇稍小些,材料更新、更轻盈、优质价廉,款型色彩也更丰富。产品产出后,S厂又打出同过去不一样的广告,倡导人们“一室一台”使用电风扇。在“一室一台”广告刺激和新型电风扇小巧低价吸引下,人们意识到了“一室一台”使用电风扇更惬意方便,纷纷购买,当年岛上电风扇销售又达到30万台,从1962年至1966年每年都超过35万台。经过这场“一室一台”销售,S厂成为岛上更有实力的电风扇生产厂。
  之后市场又出现饱和,销售出现疲软,许多厂家又停止生产而转产。但S厂又按提前布局,设计生产出7英寸和8英寸更小型化、多样化、色彩化电风扇,以“一人一台”为广告宣传点,一下又刺激出人们“一人一台”的购买意识和欲望。由于体积更小,款型更丰富,色彩更多样,价格更低廉,深受学生喜欢,家长纷纷给子女购买,一下又开拓出400多万台市场。
  “一人一台”电风扇销售目标实现后,S厂再逆势而上,在许多电风扇厂再次退出生产时,又推出了更新的市场拓展招术——“以旧换新”:“凡老旧电风扇,不论是不是S厂生产,皆可折价换取S厂新型电风扇。”
  活动推出,人们感到销售方法新鲜,加上旧电风扇式样陈旧功能落伍又没法处理,早有去旧换新想法。于是纷纷拿旧换新,让S厂不仅把老用户又变成现今用户,还把其它厂家的用户变成了自己的用户,使S厂成功迈入岛上三大电风扇生产厂行列。
  一连出奇制胜招术过后,同行以为S厂的销售招术已穷尽,没想到S厂随后又相继推出各种更小型,可夹在床头、挂在墙上、摆在桌上,甚至拿在手中,使用电池、充电器随处走动可用的更小型电风扇;还生产出排风扇、抽油烟机、空气净化过滤器,甚至大型风力发电电机等产品。
  S厂的产品门类更多,品种更多,销售市场更大,销售额更高,被人们称为不死的电风扇厂。

                               (作者系资深营销创意策划人,出版有《创意营销精彩案例剖析》等相关书籍。)

   
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