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战胜“刁钻”的销售法宝

任蓉华

  朋友阿梅的百货店最近生意不太好,她打电话请我过去,看能不能发现问题出在哪儿。我们正闲聊时,一位阿姨走了进来,问:“有没有烟灰缸?”阿梅赶紧站起来说:“有,我给您拿。”
  阿梅拿出几个烟灰缸,笑着介绍:“这个不错,卡通造型的,最新款。”阿姨摇摇头说:“这个摆出去太不庄重了。”阿梅又指着另一个说:“那就选这个吧,摆在茶几上多大气呀!”阿姨还是摇摇头:“感觉有些大了,太碍眼。”阿梅想了一下,走进里屋拿出一个烟灰缸,对阿姨说:“您看这个够小巧别致吧,就剩这一个了,我都想留着自己家用了呢。”阿姨翻看一番后,依然摇摇头:“这也太小了些,忒不起眼,再说就剩一个了都没得挑。”“你到底要什么样的啊?”阿梅一下子急了,厉声问道。
  我见苗头不对,赶紧凑过去打圆场:“阿姨,您家里是要来客人吧?”“是呀!唉,别提了,今天儿子的领导要来家里做客,孙子又把烟灰缸给摔了。你瞧把我给急得,瞅哪个都不顺眼,就怕人家不喜欢。”阿姨无奈地说。“是这样啊,来客人确实够劳心的,我理解您的心情。我看您就选这个小巧型的吧,烟灰缸就是弹烟灰用的,也没必要太显眼,再则这个就剩一个了,等下您老要是后悔了,可就卖没了啊!”阿姨笑着说:“行,听你的吧,我这人老了看啥都不行了。”
  我让阿梅把烟灰缸装好,又问阿姨:“您预备茶叶和香烟了吗?来客人这两样可少不得。”阿姨猛然醒悟似地,一拍脑门说:“哎呀,幸亏你提醒,家里的茶叶还真不多了!”我从柜台里拿出茶叶,给她介绍:“夏天最适合喝绿茶,能促进人体消暑解热,您就选包这个吧。”等阿姨付完钱,笑呵呵地提着东西走了,阿梅抓着我的手说:“多亏了你啊!不但把烟灰缸卖了,还顺带着卖了两包茶叶。”我笑问她知道问题出在哪里了吗?她想了想,郑重地点了点头。
  进入职场多年,常听做销售的朋友抱怨,顾客是如何刁钻如何蛮不讲理等等,其实没有异议就没有购买欲。顾客如果真想购买某种产品,不提任何异议的情况是很少出现的,没有异议的顾客往往是那些不真心想买的顾客。投身销售行业的朋友们,遇到“刁钻”的顾客时,切不可图一时之快“以硬对硬”,而应该善于揣摩顾客的言谈举止,从中找出他们的需求点。当我们拥有了十足的耐心,就拥有了战胜“刁钻顾客”的法宝,无论是工作还是在日常生活中,都是如此。

                                                        (作者供职于山东省阳谷县安镇刘庙金凤包装公司)

   
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